勝利を招く姿勢

私は本気だ。

あなたは自分で、
自分自身の成功のために、
姿勢を改めなければならない。

誰かに代わりにやってもらうことはできない。

しかし、
私がこれまでの人生でやってきたことや、
なぜそうしたかを明らかにすれば、

それを参考に、
自分自身や自分の生活を見つめ、
弱みを強みに、負債を資産に、失敗を成功に、
敗北を勝利に転じる方法を学んでもらえると信じている。

本書では、私が最初に持っていた間違った姿勢から、
それを正しい方向に導いた人生の一大転機まで、
私の姿勢がどう変わってきたかを述べようと思う。

一大転機といっても、神のお告げのような
神秘的な出来事があったわけでは決してない。

私の人生の転機はもっと別の、
もっと理解しやすいきっかけでやってきた。

それは追々わかるだろう。

私がやってきたことは決して楽なことではなかったが、
それでもやってきた。

そして、私がどんな過去から出発したかを思えば、
私にできたことは、落ちこぼれでいることが
もう耐えられない人なら誰でもできるはずだ。

それも保証する。

しかし、まず初めに
自分なりの正しい姿勢を作りあげなくてはならない。

それができれば、
私流の営業法則のその先のルールや内容が理解でき、
それらをきちんと実行していけば
成果が得られることがわかってくる。

「二五〇の法則」を知れば、
なぜこの法則を使い続けるべきかがはっきりするだろう。

時間の使い方について述べている箇所では、
当たり前のことだが、時間の価値や、
時間を無駄にすることで損をしていることがわかるだろう。

それだけでなく、
自分自身や、自分の能力に対して
現実的な目を持つことの大切さ、

さらには長期的・短期的に
自分のために何をすべきかがわかるだろう。

私の過去について話す場面では、もちろん
自分が実際にどのように車を売ってきたかを明らかにする。

私がやったことを
他の業界の営業マンならどうやるのか
関連づけながら説明する。

その中の多くは当たり前のことで、
だれでも気がつくことだと思う。

私が、
顧客に試乗させることが何より大事だ、
と言えば、もうわかると思うが、
住宅販売ならモデルハウスに来させることだ。

スーツなら試着させること。

新しいキッチンを売り込みたいなら、
その場で調理をして見せるのもいい。

昔の掃除機の訪問販売では、性能を示すために、
床に塵や埃をまいて、掃除機で吸って見せた。

クラブ・アルミニウム社(調理器具のメーカー)の営業マンは、
商品ラインナップを見せるために料理を作る。

マットレスの営業なら、
顧客に横になってもらわなければならない。

私が自動車販売のためにしたこと、
言ったことのほとんどは、
他の商品の販売にも当てはめることができる。

生命保険の外交員は、自分の葬儀に遭遇した
トム・ソーヤと同じ経験を顧客にさせることはできないが、
妻や子供のことを話題にさせることはできる。

うまくやれば家族の写真を持ってきてもらい、
話をする間ずっとテーブルの上に置いておくよう
仕向けることもできるかもしれない。

顧客に自分がいつまでも家族のために
生きていられるわけではないことを実感させるのに
こんなよい方法はない。

たったそれだけのことでいいのだ。

これが言ってみれば試乗のようなものなのだ。

ではこれから、
私が敗者から勝者に生まれ変わる方法を
発見した過程を、順を追ってたどってみよう。

私がどのように揺るぎない勝者の姿勢を築き、
その姿勢によって自分流のシステムを
作りあげることができたかを見せよう。

これだけは忘れないでほしい。

私はその姿勢とシステムのおかげで
「世界一の営業マン」になれたのだということを。

最強の営業法則
『最強の営業法則』
ジョー・ジラード (著), スタンリー・H・ブラウン (著), 石原薫 (翻訳)

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