営業とは「戦い」である

真の営業マンにとって、
売ること以上に素晴らしいことはない。

それは、打者にとってのホームラン、
ランニングバックにとってのタッチダウン、
司令官にとっての戦勝である。

しかし、営業マンが物を売ったとき、
そこに敗者は存在しない。

売買がうまくいけば、
買い手も売り手も勝者なのだ。

買ってもらうまでの駆け引きは
ゲームや戦争に似ているが、
誰も血を流さなければ、勝者も敗者もない。

そんな素晴らしいことが他にあるだろうか。

しかし、その勝利に至る過程は、
最初に見込み客に会うずっと前から始まるべきものだ。

そして、
客が注文書にサインし、支払いを済ませ、
買い上げ品とともに去ったずっと後まで続く。

もし自動車業界で言うように、
「顧客のテールライトを見送ったとき」
に営業が終わる、と思っているとしたら、

あなたは想像もつかないほどの
チャンスを逸することになるだろう。

だが、もし営業が
「終わりのない継続的プロセス」
であることを理解できたら、
あなたは一流の営業マンになれる。

私流の営業法則が軌道に乗り、
フル回転し始めた頃から、
もう飛び込みでショールームにやってくる人を
顧客にする必要はなくなった。

店を訪れる新客は取らなかった。

当時の私の顧客は、
私を指名してくる人だけだった。

一人残らずである。

そして車を買ってくれた一〇人のうちおよそ六人は、
前にも一度は買ってくれたことのある人だった。

人はだいたい三、四年ごとに車を買い替えるが、
私の販売相手のほとんどは中流階級や労働者階級で、
買い替えの間隔はさらに長い。

もっと頻繁に買う洋服や酒などの商品を扱っているなら、
なおさら顧客が繰り返し戻ってきてくれることが重要だ。

自動車の場合、それはもっと難しい。

だから私がどうやって顧客を自分のところに呼び戻し、
また車を買ってもらうことができたかがわかれば、

顧客を呼び戻すことが
もっと肝心な商品やサービスを扱っている人は、
もっと売上げを伸ばすことができるはずだ。

私の考えた営業法則は、
よく理解して従えば、必ず効果がある。

私はかつてとは異なる見方で
販売のシチュエーションや顧客を見るようになった。

つまり、仕事のさまざまな面に関する自分の姿勢を変えたのだ。

姿勢が大事だと説く人はたくさんいる。

自分が本の中で打ち出したキャッチフレーズや
キーワードに沿って意識を改めれば、すべてうまくいくはずだと。

真面目にそう考えているのだろうが、
彼らは年中人に会って物を売っているわけでもないだろう。

考えてみて欲しい。

われわれは現実社会に生きている。

ここは実に厳しい社会だ。

扱っているものが何であろうと、
おそらく全く同じようなものを売っている人が他にいる。

おそらく、ではない。
事実、存在する。

厳しい競争社会なのだ。

まず私が売ろうとしている顧客には、
全く同じ車を売ろうとしている
何千人ものシボレーの営業マンがいる。

それだけでなく、家具、住宅、プール、クルーザー、
旅行、教育、預金口座などありとあらゆるものの
何十万といる営業マンが同じ顧客の財布を狙っている。

そしてようやく捕まえた客は、
営業マンを何とかやり込めようとする。

それは客が悪い人だからではなく、
自分がそうされると思っているからだ。

われわれが選んだのは本当に厳しい職業だ。

しかし、ルールも基準も原則も
ある職業として取り組めば、
経済的にも精神的にも満足を得られる仕事なのだ。

最初に知っておくべきことは、
もしまだ知らなければの話だが、
ここは必ずしも住みよい世界ではないということだ。

競争は厳しいゲームだが、人はだれでも、
欲しいものを手に入れるためにあらゆる人と競ってきた。

しかしだからといって、ずるをしたり、
盗みを働いたりしなければ生き残れないと言っているのではない。

私にしばらくつき合えば、
それが本当だということがわかるだろう。

正しいやり方で、私流のやり方で物を売れば、
相手の態度が変わり、最後には相手から
金と友情を得られることがわかるはずだ。

逆に、
もし相手から金と友情の両方を得られなければ、
あなたのビジネスはそう長くは続かない。

誤解しないでほしいが、私が友情と称しているのは、
「隣人を愛せよ」のような殊勝な考えではない。

隣人とどういう関係になろうとそれはあなたの勝手だ。

しかし、「二五〇の法則」の章を読めば、
私の言う友情の意味がよく理解できるはずだ。

その第4章では
顧客が営業マンに対して取る態度や、
真実を語ることの大切さ、
そしてある種の嘘の効用について取り上げている。

どんな人を相手にしているのか、
相手が何を聞きたがっているのかがわからなければ、
いずれ間違いなく壁にぶち当たる。

しかし、顧客の姿勢について触れる前に、
自分自身の姿勢について考えなければならない。

前にも言ったが、
私は三五歳まで完璧な落ちこぼれだった。

これからその話をすると、
きっと私を哀れに思うことだろう。

私が自分を哀れんだように。

だが、ここではっきりと言っておこう。

自分を哀れむところに落とし穴がある。
それは自分に負け犬のレッテルを貼るようなものだ。

人生の戦い、営業の戦いで勝つために必要なすべてが崩れる。

これについても後で話そう。

そして私がどのように敗者から大勝利者になり、
記録にあるように世界一の営業マンになれたのかを教えよう。

どうやって自分の力だけで
成し遂げることができたのか、
それも語って聞かせよう。

あなたが普段やっていることのどこがいけないのか、
どこを改善すれば成功者になれるのかが
わかるようになるはずだ。


最強の営業法則
『最強の営業法則』
ジョー・ジラード (著), スタンリー・H・ブラウン (著), 石原薫 (翻訳)

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