はじめに
●小さなお店や会社を悩ませる「不況」という言葉

「安くやります」
「何でもやります」
「どこへでも行きます」

私が独立したころ、
バカの1つ覚えのように言っていました。

がむしゃらにやっていれば、
いつかチャンスは訪れると思っていました。

朝早くから夜遅くまで一生懸命に働きました。

しかし、事務所の費用や働いてくれる人の給料、
車のリース代や販促費用など
さまざまな経費の支払いを終えて月末に預金通帳を開くと、

「なんでお金がないんだ?」と疲弊感だけが残っていました。

こうした現実と理想の格差をどうして埋めていけばいいか?

「何が悪くてどうなっているのか?」

空回りしている自分に気づいていましたが、
どうしたらいいのかもまったくわかりませんでした。

時間を見つけては、
「思い願えば望みはかなう」
「人生はより良く豊かになる」と
自己啓発の本にたくさん線を引いては
理想の未来を描いていました。

「安くやります」
「何でもやります」
「どこへでも行きます」

そうすることで、お客様にも喜ばれて、
私たちも儲かって、より良い結果になると
思い込んでいました。

知識がないことほど怖いものはありません。

小さなお店や小さな会社は、
安易な安売りをしてはいけません。

「ライバル店、ライバル会社より高いから売れない」
「地域のどの店よりも、どの会社よりも安くしなければお客様が来ない」

このような思考で商売をしては、いずれ行き詰まってしまうのです。

安くすることでお客様を集める!

これで本当に確かな利益が残り、
儲かる店づくりや会社づくりができるのでしょうか?

先日、近所にフランチャイズ系のクリーニング店がオープンして
「ネクタイ・スラックス・スカート、ドライ商品なら通常439円がなんと半額! 220円」
というチラシが新聞に折り込まれていました。

以前からその地域にあった、
夫婦で経営する小さなクリーニング店が
「お客様を取られてはかなわない」と、
同じようなチラシをつくって新聞の折り込み広告を出していたのです。

しかし、しばらくすると
小さなクリーニング店はシャッターを降ろして、
空き店舗の案内が貼られていました。


●安易な安売りはNG!

実際に、「安く! 良いもの!」と
看板を高々と掲げて儲けているお店や会社もあります。

しかしそれは、安易な安売りをしているのではなく、
安くても儲かる仕組みが緻密につくられて
機能しているからできることなのです。

たとえば、品質がよくて
リーズナブルな値段で買えるお店で人気の
「ファッションセンターしまむら」は、
過去最高の営業利益(2017年)を記録して
トップクラスの業績となっています。

緻密に計算されつくした、
商品の供給や店舗運営の仕組みが強さの秘密です。

作業の効率化をはかり、徹底してムダを省き、
利益の出る仕組みができ上がっているのです。

しかし、こうした緻密な仕組みもなく、
安易な値引きで小さなお店や小さな会社が
勝負すると命取りになりかねません。

商売には「原則」があります。

スポーツにルールがあるように商売にもルールがあるのです。

儲けるための基本的なルールが存在するのです。

ですから、ルールを知らないで商売をするほど
愚かなことはありません。


●景気に左右される商売はうまくいかない

景気が良いと忙しくなる。
景気が悪いとヒマになる。

私はかつて10数年間、
地域の小さな町工場で働いていました。

社長からは
「腕に技術をつけると、将来、おまえの人生は食いっぱぐれることはないぞ」
と言われ、真面目にコツコツと技術を学びました。

実際に、その町工場は熟練の職人さんがいて、技術力の高い工場でした。

私もしっかり学んだことで腕には自信がありました。

ほかの工場経営者から
「うちに来て仕事しないか?」と
声をかけられるほどになったのです。

しかし、あるとき円高不況がやってきました。

仕事が激減しました。

残業が続いた工場は、
午後の早い時間に仕事を終える状態になりました。

親会社からは加工費を値引きするよう容赦なく言われました。

受注量が減ってしまい、
1日の職人の仕事量が確保できなくなってきたので、

社長に「営業に行きましょう」と言うと、
「こんなヒマなときに見積りしても、足下を見られるだけだ」と言って、
まったく新規取引先を探すことはありませんでした。

社長自身も、これほど急に業界が落ち込むとも思っておらず、
どう対応すればいいのかもわからなかったのでしょう。

何より技術力が高く評判されていたので、
「いずれまた景気が良くなれば仕事は増える」と言って、
いまの状況を我慢して耐えしのげば、何とかなると話していました。

景気が良くなると工場が忙しくなる。
景気が悪くなると工場はヒマになる。

これでは会社を経営しているとは言えません。

私は未来を描けず、その町工場を辞めました。


●経営のやり方しだいで商売繁盛!

町工場を去り、
独立起業してまだ日も浅いころ、
私は異業種交流会に参加しました。

異業種交流会では、
地域の町工場や商店などの代表者が
20名ほど集い、定期的に勉強会を開催していました。

交流会の代表は坂本さんという方でした。
坂本さんは地域でも評判の経営者でした。

従業員数は20人程度の町工場でしたが、
特定分野で世界トップ3のシェアを持つ会社でした。

ある日、懇親会の席で坂本社長から
「佐藤くんは経営の勉強をしているのか?」と
尋ねられました。

「経営の勉強ですか?」と、私は思わず聞き返しました。

坂本社長は、経営の勉強と言われて困っていた私に、
「経営者になるのなら経営の勉強をすることが必要だ」と
1冊の本をすすめてくれました。

それが
『ランチェスター弱者必勝の戦略』(竹田陽一著、サンマーク出版)
という本でした。

私はさっそくその本を購入しました。

本の裏表紙を見ると、こう書かれていました。

「中小企業の利益性が思わしくない原因はいくつもあるが、
 その1つは経営のやり方
が間違っているためだ。
 経営のやり方には、強者のやり方と弱者のやり方の2通りあ
り、
 この2つは全くことなる」

「経営の勉強=経営のやり方」

しかも、大きなお店や会社と、
小さなお店や会社では経営のやり方が違う。

私はこの書籍と出会って経営を学び、
未来は大きく変わっていきました。

「経営の正しい知識を得たこと」と
「経営の確実な技術を得たこと」で、
私の実践力はいままで以上の力を発揮することができました。

この本『お客を呼ぶ! スゴい仕掛け』は、
私が竹田先生から経営を学び、
1位づくり戦略コンサルタントとしての立場から、

成功して儲けている小さなお店や
小さな会社の事例を交えながら、その秘訣を紹介しています。

また、経営のやり方は、竹田先生が経営戦略と呼ぶ
「8大戦略」のなかの「顧客維持戦略」という、
お金をかけずにお客様に気に入られ、
何度も足を運んでいただく方法です。

この「顧客維持戦略」は、
実践すれば間違いなく利益を生み出します。

知識もなく間違ったやり方で、いくら頑張っても、
小さなお店や小さな会社は良くなりません。

トップであるあなたが、
しっかり経営の原理原則を勉強して取り組まないと
望む未来は手に入らないでしょう。

商売の原理原則・知識が未来を支配します。

商売は正しい知識と原理原則に沿った行動で業績が決まります。

ハンディキャップなしの真剣勝負です。

商売の分野が何であれ、利益を伸ばそうと思ったら、
この原則を理解することがきわめて大切なものとなるのです。

2018年2月
1位づくり戦略コンサルタント 佐藤 元相

お客を呼ぶ!スゴい仕掛け
お客を呼ぶ! スゴい仕掛け
佐藤元相 (著),‎ 竹田陽一 (監修)


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