【マーケティング検証】「思った以上に売れない」原因は何か?


こんにちは。
フォレスト出版編集部です。

いよいよ2015年もスタートし
今日が仕事始めの方も多いのではないでしょう。


新年を迎えて、
1年の目標や抱負を掲げている人も
多いのではないでしょうか。


経営者個人事業主の方であれば、
「今年は、昨対比110%以上を目指す」

小売店店長、販売員の方であれば、
「今年こそ、史上最高の売り上げをつくる」

商品・サービスの開発担当者であれば、
「今まで仕込んできた新商品を完成させ、市場での拡販を目指す」

営業パーソンであれば、
「必ず売上目標を達成させる」

などなど、
それぞれの立場で
さまざまな目標や抱負があると思います。


さて、そんな期待を膨らませているときに
水を差すようで恐縮ですが、

期待をしていた自社の商品やサービスが、
「思った以上に売れなかった」
という経験をしたことはありませんか?


それは、なぜか?


多くの人は、

「商品やサービスが
お客様のニーズに合っていなかったから」

と思うでしょう。


その中には、

「価格が高いから」
「スペックが過剰だから」

といったことも含まれます。


しかし、本当にそうなのか?


と疑問を投げかける人がいます。


企業の現場に入って
目標を絶対達成させる
超人気コンサルタントの横山信弘さんです。

横山氏

横山さんは
昨年12月に刊行された新刊
『「空気」でお客様を動かす』

「空気」でお客様を動かす

定価1500円+税

の中で、次のように語っています。


 ニーズに合った商品を開発し、お客様にその事実を正しく認知してもらえれば、本当に100%確実に売れるのでしょうか? 
 もしそうであるなら、すべての商取引は電子商取引に置換できるはずです。人間が営業や販売行為をしなくても、結果が同じになるでしょう。
(中略)
 どんなに技術が発達しても、2014年現在において、絶対に売れる商品を開発することはできません。
 たとえば、商品のターゲット層を想定してアンケートを作り、1000人、2000人の対象顧客に調査すれば、正しい答えが出てきそうな気がします。
 しかし、現実はそうなっていません。本当に「お客様の声を拾えば、売れる商品を開発できる」というのであれば、マーケティングリサーチに膨大な投資をするだけで、売れる商品をこれまでも簡単に開発できたはずです。
(中略)
 企業は、売上や利益を上げるために、真剣に商材を開発し、市場に投入しているはずです。ヒットするかどうかは別にして、「そこそこは売れる商材」を取り扱っているはずです。


確かに、よっぽどの理由がないかぎり、
最初から「売れない」商品やサービスを
開発している人(会社)はいない
でしょう。


では、
「思った以上に売れない」のは、
何が原因なのでしょうか?


横山さんは、ズバリ
「それを売る人」のせい
だと主張しています。


それは売る人のせい


 (前略)現実には、販売行為をする「人」によって、たとえ同じ商品でも「売れる」「売れない」が変わるのです。人だけでなく、「場所」や「時代」「流行」によってお客様の購買欲は変化します。
 もともとのニーズがなかったにもかかわらず、何かの心理的な影響によって「その気」になり、後付けでニーズが発生することがあります。反対に、ニーズがあったにもかかわらず、何らかの影響でニーズが消滅することもあるのです。
 現場に入っていて強く思うことは、「お客様のニーズに応えていないから売れない」とばかり言う営業は、本人こそがそう思い込んでいるという事実です。
 これは、商品の問題ではなく、本人の問題です。
どうせ「売れない」と思っている営業では、やはり期待以上に売れません。
「価格が高い」と思っている販売スタッフを前にすると、お客様もまた「高い」と感じてしまうものです。これが脳のミラーニューロンによる「感化」の作用です。個人の醸し出す空気の問題なのです。


商品(サービス)力、価格、マーケティング力
といった条件が同じでも、
売れる人(会社/店)、売れない(会社/店)が存在するのは、
売る側の出す空気が大きく影響しているということなのですね。


では、
どのように「売れる空気」をつくっていけばいいのか?
については、
本書の中で詳しく解説されているので、
ぜひチェックしてみてくださいね。



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▼本日ご紹介した1冊はコチラ
「空気」でお客様を動かす

『「空気」でお客様を動かす』(横山信弘・著)






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